關(guān)閉
10月21日上午，濟(jì)煤大學(xué)邀請(qǐng)濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院張艷清教授為學(xué)員帶來了一堂《商務(wù)談判三維躍遷：策略·心理·實(shí)戰(zhàn)》專題講座。課程結(jié)合前沿心理學(xué)研究與經(jīng)典商業(yè)案例，系統(tǒng)講授了“錨點(diǎn)拆解”與“沉默法”兩大核心策略，為企業(yè)現(xiàn)代商務(wù)談判提供了科學(xué)方法論。
張教授從“錨點(diǎn)拆解”講解談判技巧，全程穿插談判策略、心理層面分析和實(shí)戰(zhàn)操作。她講到談判中初始報(bào)價(jià)往往會(huì)成為影響最終成交的“心理錨點(diǎn)”，通過舉例蘋果公司與三星公司就屏幕采購(gòu)價(jià)格博弈案例，剖析蘋果是如何通過三步錨點(diǎn)策略成功破局。第一步用“替代方案+談判焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移”重構(gòu)談判框架，用數(shù)據(jù)削弱對(duì)方的心理優(yōu)勢(shì)；第二步用“技術(shù)拆解”暴露錨點(diǎn)漏洞，動(dòng)搖對(duì)方定價(jià)邏輯；第三步用“反向錨點(diǎn)+時(shí)間壓力”倒逼讓步反向施壓，最終迫使對(duì)方降價(jià)。
張教授引用《道德經(jīng)》里“反者道之動(dòng)，弱者道之用”，點(diǎn)出事物的轉(zhuǎn)化往往是從看似弱者的一方開始的，談判中的沉默并非被動(dòng)，而是主動(dòng)的心理博弈。她講到基辛格在巴黎和談中曾以10分鐘沉默迫使越南代表讓步，周恩來總理亦用沉默破局，用沉默筑起一道無形邊界，隨后以客觀事實(shí)回應(yīng)，表達(dá)堅(jiān)定立場(chǎng)。張教授著重講解了有效沉默需遵循的“三步法”：一是觸發(fā)沉默，即在對(duì)方提出不合理要求或模糊表態(tài)時(shí)；二是沉默中的動(dòng)作，即非語(yǔ)言配合，包括眼神接觸、輕微點(diǎn)頭或搖頭等；三是沉默后的銜接，用反問來破局，倒逼對(duì)方亮底牌。老師的循循善誘帶教讓學(xué)員們體會(huì)到談判嚴(yán)謹(jǐn)性的同時(shí)，又被談判博弈的樂趣所吸引，直呼收獲滿滿。
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈，問答踴躍。三名優(yōu)秀學(xué)員獲得了張教授親手制作的手工藝品“柿柿如意”和“花開迎春”，飽含了張老師對(duì)濟(jì)煤的美好祝福。
課程妙趣橫生，實(shí)用性強(qiáng)，學(xué)員們?cè)跓崃一?dòng)中盡享學(xué)習(xí)之樂，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到談判不是簡(jiǎn)單的你輸我贏，而是一場(chǎng)共同增值的合作藝術(shù)，要把差異視為資源，把沖突視作契機(jī)，做足充分策略準(zhǔn)備，方能知己知彼，在企業(yè)對(duì)外商業(yè)博弈中游刃有余，百戰(zhàn)不殆，實(shí)現(xiàn)共贏。
